新規の顧客をどうやって獲得したらいいのか?

皆さんは、何を想像しますか?

営業やマーケティングをしている人、経営者、起業家、、、の悩みはこの新規顧客を獲得して、売り上げに結びつけることだと思います。

そこで今回は、営業の方法、特に新規顧客獲得の方法を10個に分けて解説していきますね。

まずは、新規顧客を獲得する前の準備として、訴求したいターゲットを決めましょう。

 

新規顧客獲得の準備2ステップ

 

1ターゲット選定

これは、Whoの考え方です。誰に向けて営業をかけていくのか?ということですが、webマーケティングでも同様に考えます。

テレアポであれば、どこの業界のどういう人にというリストを作り電話をしていきますし、飛び込みであればどこのエリアのどんなところにという選定をし訪問します。

飛び込みやテレアポだけでなく、webマーケティングの際にもこのターゲットを選定していき、実際に行動していくことが重要となります。このターゲットを間違うと、非常に厳しい状況となります。

ここで重要となるのは、自社の商品やサービスを誰に提供したら喜ぶのかということです。決して最初から万人受けを考えてはいけません。その誰かのために、ニーズを調べていくのです。

 

2ターゲットへのアプローチ

ターゲットのアプローチをする際、「セールストーク」、「トークスクリプト」、「応酬話法」などがありますが、お客様に効果があるメッセージを使うようにしましょう。webマーケティングではウェブサイトやLP、セールス文、コンテンツ、タイトル説明文などがあげられます。

このメッセージを作ることは非常に重要で、実際にテレアポをしたことはわかると思いますが、なかなかお客様に効いてもらうことさえ難しいので、作りこむ必要があります。

セールストークやトークスクリプト、営業資料を考え、そして何度も練習をし、実際の経験を積んでいく必要があります。

具体的なアプローチはこの準備があって成立します。この人(会社)であればどんな方法でメッセージを届けるのかをしっかりと考えましょう。

最後に、①ターゲット選定、②セールス準備、③アプローチ方法の決定という3つを考えて準備したうえで営業を頑張りましょう。

 

新規顧客獲得の営業にはプッシュ型とプル型の2種類がある!?

営業には、プッシュ型とプル型があります。

プッシュ型は押しの営業で、営業マンがユーザに対して直接アプローチをするものです。

反対に、プル型は待ちの営業で、ユーザーがそのサービスに対して自発的に会うローチしてくれるように仕掛けるものです。

 

1プッシュ型の営業4選

プッシュ型の営業には、営業マンから積極的にアプローチすることで潜在的なニーズを発見し、結果につなげるのが強みです。

当然、飛び込み営業やテレアポなどでは約束もしてない状況で突然行くわけですから、邪険に扱われることも多いので、精神的にタフでないと難しいかもしれません。
また、アプローチの件数と成約の件数は比例するので、アプローチを増やすために進捗管理することが大事です。

 

テレアポ

企業の商品やサービスを知らないお客様に電話を掛け、アポイントを獲得したりセールスを行ったりする仕事です。

 

飛び込み営業

訪問数×成約率=契約件数となる営業の典型例ですが、ターゲットを意識して行動しないと、なかなか契約には結びつかないのが現状です。

断られるのが当たり前と思い、えり好みせずすべて訪問するのがいいです。

初めての飛込では売り込みのし過ぎがないように、注意してください。

 

ダイレクトメール

DMといわれるもので、個人宛てに送付される広告目的のメール(手紙および電子メール)のことです。

 

チラシポスティング

こちらは、広告物の配布になります。専門の業者様もいるので是非ご検討ください。ただ、最近の手法としては、地方向けであることが多いです。

 

 

2プル型の営業4選

WEBコンテンツ・動画配信

こちらはYouTubeを使ったものや、webでブログを書いたり、ポータルサイトを使ったものが当てはまります。全国的にみられることになりますので、認知度を高める方法としていいです。

 

SEOやSEMの活用

SEMとは、「Search Engine Marketing(検索エンジンマーケティング )」の略語です。 ちなみにSEOは「Search Engine Optimization(検索エンジン最適化)」を略しています。

SEMは検索エンジンからの訪問者を増やすことが目的です。SEOはその検索を増やすためのコンテンツやサイト作りが目的です。

 

リスティング広告の活用

あるキーワードで検索をした場合に、必ず検索結果画面に表示させたいのであれば、この広告枠を購入するというものです。 検索結果に対し、1クリックごとに支払いが発生するCPC(Cost Per Click)という課金方法で掲載できる広告だ。 ちなみに、掲載順位が高いほど1クリックあたりの単価は高くなる傾向にある。実際の課金金額は、1クリックあたりに対し払える金額と広告の品質(広告のクリック率等)を考慮し決定されている。

 

ホームページやブログなどネットコンテンツ

これは時間はかかりますが、プル型の営業の中でもかなりおすすめの方法です。

ホームページやブログなどネットコンテンツの一つ一つが 24時間365日休まず「プル型営業」の “営業マン” として働いてくれます。

例えば、新規事業を始めるなら、その半年ほど前に新しいネットコンテンツを作って置けばよいのです。もちろん、ネット集客をするわけですから、日常でインターネットを使わない層にリーチすることはできませんが、その代わり、人材採用も、採用した後の教育もアフターフォローも、さらに言うと店舗も不要のリスクが少ない事業展開を行うことができます。

ネット集客(プル型集客)は、中途半端な取り組み方では一般的な評価通りそれなりの結果しか出ませんが、SEOに気遣って集客のやり方を間違わず、本気で取り組めば、必ず成功できます。ネット集客(プル型集客)を取り入れることは、人材不足に悩むこともなくなり、社員の労働問題とも無縁で事業拡大を図っていける、といった意味で 中小企業におススメの集客手法 と言ってよいでしょう。

 

 

まとめ

今後もプッシュ型営業とプル型営業の方法を調べて更新していきます。

 


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